乘風(fēng)破浪領航人(rén)—專訪錦龍科技總經理徐向西(xī)

【來源】：PCB信息網 【作(zuò)者】：fanny 【發表日期】：2013-10-14

假若跟徐總隻有點頭之交，在人(rén)群裏重逢時(shí)，未必能(néng)一(yī)眼認出他(tā)的面孔。他(tā)的氣場不是特别霸氣，樣子不算特别英俊逼人(rén)，性格溫文有禮，卻稍顯沉靜少(shǎo)言。在采訪之前，筆(bǐ)者多少(shǎo)有些擔心，這(zhè)種性格較為(wèi)沉靜的受訪者是我們最怕遇到的：一(yī)個問(wèn)題回答(dá)一(yī)兩句話，後期撰稿時(shí)， 不知道(dào)要(yào)死掉多少(shǎo)千萬腦細胞。

令人(rén)驚喜的是，在聊起錦龍、聊起自(zì)己的團隊、自(zì)己企業的産品後，徐總一(yī)改沉默少(shǎo)言的風(fēng)格，慢(màn)慢(màn)打開(kāi)了(le)話匣子，對我們娓娓道(dào)來。

創業史：柳暗花明(míng)又一(yī)村(cūn)

錦龍科技2004年(nián)成立，到現在已經有了(le)差不多十個年(nián)頭。流年(nián)似水，年(nián)輕的錦龍成長(cháng)并沒有一(yī)帆風(fēng)順，除了(le)剛開(kāi)始創業經受的磕磕碰碰，2008年(nián)全球性經濟危機的巨大沖擊更是差點把這(zhè)個尚還稚嫩的企業淹沒在倒閉的驚濤駭浪中。說起這(zhè)段艱難時(shí)期，徐總似乎還尚有餘悸，他(tā)告訴筆(bǐ)者，當時(shí)他(tā)們已經組建了(le)一(yī)支研發團隊，研發的産品在危機爆發時(shí)還在測試、完善的階段，當時(shí)整個公司的各項支出隻靠着貿易業務的收入來維持，而因為(wèi)貿易生意受經濟危機的影響特别大，錦龍的經濟狀況已經捉襟見(jiàn)肘。那(nà)個時(shí)期，許多企業采取了(le)大規模裁員(yuán)的斷尾措施來減少(shǎo)成本以求自(zì)保。錦龍的研發經費(fèi)是一(yī)筆(bǐ)很(hěn)大的開(kāi)支，在那(nà)種命懸一(yī)線的關頭，徐總卻毅然決然地(dì)保留住整個研發隊伍，因為(wèi)徐總明(míng)白，他(tā)們還沒有形成足夠強大的核心競争力，而研發和(hé)創新是他(tā)們錦龍未來能(néng)在市場立足的關鍵，如(rú)果裁掉研發隊伍，那(nà)對于他(tā)們來說才真正是滅頂之災。

那(nà)是一(yī)段極其艱難的時(shí)期，資金(jīn)不足、部分核心成員(yuán)離開(kāi)、剛剛搭建起來的公司架構被沖擊得搖搖欲墜……為(wèi)了(le)解決危機，徐總他(tā)們幾個高層借了(le)所有能(néng)借的錢(qián)，貸了(le)所有能(néng)貸的款，他(tā)笑着說：“ 不誇張地(dì)說，當時(shí)甚至三餐并成一(yī)餐吃，恨不得從(cóng)牙縫裏省出多幾個錢(qián)來救急。”當時(shí)的錦龍還不過是一(yī)隻年(nián)輕的企業，一(yī)切艱難困苦隻能(néng)靠着全體錦龍人(rén)咬緊牙關熬下(xià)來，也是憑着這(zhè)樣一(yī)股犟勁，他(tā)們最終将新産品推出了(le)市場，并得到了(le)一(yī)些大中型企的認同，錦龍終于在那(nà)場席卷全球的金(jīn)融風(fēng)暴裏存活了(le)下(xià)來。

要(yào)生存 必須要(yào)有核心競争力的産品

徐總在那(nà)場金(jīn)融危機裏深深地(dì)意識到，要(yào)在市場裏占據一(yī)席之地(dì)，必須要(yào)擁有核心競争力的産品。這(zhè)種産品絕不能(néng)是毫無作(zuò)為(wèi)的傳統産品，也絕不能(néng)是急功近利的山(shān)寨産品，而應該是不斷适應市場需求、與時(shí)俱進的創新産品。

徐總坦言，公司剛開(kāi)始成立的時(shí)候隻做(zuò)些小生意是個貿易型的企業，後來開(kāi)始推出傳統的PCB測試機，到了(le)2007年(nián)才正經八百地(dì)搞研發。去年(nián)年(nián)尾，錦龍推出了(le)一(yī)款單手臂自(zì)動測試機。這(zhè)款測試機可(kě)以說是傳統測試機的華麗(lì)變身，傳統測試機是從(cóng)一(yī)邊進來，另一(yī)邊出去，機型龐大，效率也不高。單臂自(zì)動測試機将兩側機體壓縮成一(yī)側，大大減少(shǎo)機器的占地(dì)面積，這(zhè)對于寸土(tǔ)寸金(jīn)的線路闆企業而言無疑是一(yī)個天大的福音，而且此機型可(kě)以與其他(tā)任何品牌的手動測試機連線，使其變成自(zì)動機，這(zhè)使那(nà)些已經購買了(le)手動測試機的企業完全是零點浪費(fèi)就能(néng)設備升級。除此之外(wài)，這(zhè)款新測試機采用機械手臂自(zì)動傳送方式，更能(néng)适合不規則外(wài)形PCB測試，而且機械手臂式放闆，更加穩定，而根據檢測數(shù)據以及客戶反饋，這(zhè)款産品相比傳統産品能(néng)提高百分之十五到三十的效率，非常适合中大批量測試。智能(néng)化、高效率、節省成本、适中的價格……這(zhè)幾個關鍵詞讓這(zhè)款産品在市場上(shàng)大放異彩，也獲得了(le)相關專利。錦龍的發展之路，自(zì)然而然地(dì)變得更寬廣了(le)些，生存變得似乎也沒有那(nà)麽難了(le)。

所有的開(kāi)花結果，都(dōu)是來源于當初無數(shù)個日日夜夜的辛勤付出。徐總向筆(bǐ)者透露，這(zhè)款新産品從(cóng)研發到正式推出，他(tā)們用了(le)一(yī)年(nián)半左右的時(shí)間(jiān)，而在正式推出市場之前，他(tā)們為(wèi)了(le)保證産品的穩定性，又經過了(le)半年(nián)多的反複測試、檢驗，在推出出市場後，他(tā)們又花了(le)将近七個月時(shí)間(jiān)去收集使用客戶的意見(jiàn)，根據他(tā)們的意見(jiàn)去将産品更加完善。這(zhè)款新産品總投入超過四百萬，接近公司營收總額的百分之二十。徐總表示，以後還會保持這(zhè)樣研發金(jīn)額，以保持公司持久的創新力。

掌好舵 領着錦龍人(rén)乘風(fēng)破浪

徐總在受訪中提了(le)好幾次“幸好我們把握住了(le)對的方向。”

錦龍從(cóng)一(yī)開(kāi)始的貿易型公司，到出售傳統PCB檢測機的設備公司，再到擁有自(zì)主研發能(néng)力、主攻中高端市場的設備公司，經曆了(le)幾個重大轉型，而最後一(yī)次的成功轉型，才是将錦龍推至此番好景的關鍵原因。

傳統測試機在最近幾年(nián)因為(wèi)市場的惡性競争，售價已經無限接近成本價，利潤變得極薄極薄。如(rú)果再在這(zhè)條路上(shàng)堅持，發展的空間(jiān)隻會越來越窄，甚至到最後不堪重負。因而徐總他(tā)們幾個核心人(rén)員(yuán)當機立斷，将公司的定位轉移到中高端市場，開(kāi)始走向自(zì)主研發的創新之路。

今天的錦龍證明(míng)了(le)他(tā)們當初的決定是完全正确的，曾經稚嫩、孱弱的錦龍現在已經逐步在腥風(fēng)血雨的市場裏站穩了(le)腳跟。對此，徐總謙虛地(dì)表示，他(tā)隻是起到了(le)“掌舵”的作(zuò)用，把握住了(le)大方向，剩下(xià)的就是全體錦龍人(rén)沖鋒陷陣、乘風(fēng)破浪。

要(yào)全體員(yuán)工(gōng)同心協力為(wèi)公司付出努力并不是一(yī)件易事，徐總對此分享了(le)自(zì)己的一(yī)些經驗和(hé)做(zuò)法。他(tā)表示，用人(rén)時(shí)最關鍵要(yào)給予他(tā)們充分的發展空間(jiān)，讓他(tā)們的才能(néng)得以淋漓盡緻的發揮。徐總透露，在錦龍，隻要(yào)有上(shàng)進心、學習欲望、有才華，随時(shí)可(kě)以跨部門、跨等級晉升。在他(tā)們的研發隊伍裏，就有好幾個研發精英是從(cóng)普通(tōng)職員(yuán)或者無工(gōng)作(zuò)經驗的應屆畢業生蛻變而來的，在這(zhè)裏，他(tā)們的職位、待遇都(dōu)發生了(le)翻天覆地(dì)的改變。徐總說，隻有讓他(tā)們實現了(le)自(zì)己的價值，認同他(tā)們的價值，并且相應回饋他(tā)們的價值，這(zhè)樣才能(néng)真正留住他(tā)們。

在前面的訪談中，徐總告訴筆(bǐ)者，他(tā)們每年(nián)都(dōu)有一(yī)個銷售業績相比上(shàng)一(yī)年(nián)要(yào)翻一(yī)番的目标。而在今年(nián)的前十個月，錦龍人(rén)已經提前完成目标。徐總笑言，我們不能(néng)滿足于符合要(yào)求，我們更希望的是能(néng)超越。

胸懷行(xíng)業發展

在訪問(wèn)的尾聲，我們聊到了(le)即将舉辦的線路闆大展，徐總開(kāi)心地(dì)告訴我們到時(shí)将又會在展會上(shàng)推出新産品，他(tā)滿懷信心，相信錦龍在下(xià)一(yī)個季度會有不俗的成績。

而後，徐總又談到了(le)目前PCB設備的市場現狀，神情卻變得有點肅穆起來。他(tā)表示，現在市場上(shàng)的設備主要(yào)是國(guó)際産品，因為(wèi)他(tā)們的技術(shù)确實比較先進。但(dàn)是國(guó)際産品卻存在着許多不符合中國(guó)國(guó)情的弊端，他(tā)們不像我們中國(guó)企業，會根據企業的要(yào)求而對産品進行(xíng)改動，他(tā)們隻會高貴冷(lěng)豔地(dì)告訴客戶：“我們是按照國(guó)際标準制作(zuò)的，就是這(zhè)樣了(le)。”即使最後他(tā)們願意根據客戶的要(yào)求做(zuò)調整産品，他(tā)們也會收取非常昂貴的費(fèi)用。

徐總說：“我覺得這(zhè)是我們中國(guó)PCB設備企業要(yào)承擔的責任，我們有能(néng)力也有義務趕超國(guó)際産品水平，而我們提供的服務，絕不是冷(lěng)冰冰地(dì)跟自(zì)己的客戶說‘這(zhè)就是标準’，而是根據客戶的反饋不斷地(dì)去改善産品，并且不收取服務費(fèi)。我希望有一(yī)天我們中國(guó)有許多優秀的企業能(néng)做(zuò)到這(zhè)樣。”

尾聲

訪問(wèn)結束後，攝影師(shī)讓我們到錦龍的大門前合影，然後我們做(zuò)了(le)短暫的告别，這(zhè)時(shí)候的徐總又回到了(le)那(nà)個沉靜甚至有些腼腆的樣子。然而，誰能(néng)說不特别能(néng)言善道(dào)、但(dàn)顧埋頭實幹的人(rén)不是一(yī)個好的企業家、好的領頭人(rén)呢？！